数字が苦手な人のためのいまさら聞けない「数字の読み方」超基本（久保憂希也著 / アスコム）

こんにちは、あっきーです！

現代のビジネス現場では「数字力」が必要とされています。

計算が得意、数字の入力が得意などのスキルであれば、税理士や会計士の様な特定の分野だけに必要な能力かもしれないです。

ただ「数字力」は、どんな仕事をするにしても、最も本質的で重要な能力とされています。

たとえば、新たなビジネスを思いついた時、感覚で突き進んでいいのは個人で仕事をしている人だけです。

組織で仕事をしていたら、必ずそのビジネスがいうまくいく根拠を目に見える形で示さなければいけないです。

そして目に見える形の根拠として、最も有効な方法が数字を使うことです。

客観性のある数字を使いる分析し、意思決定権者や利害関係者を説得するプロセスこそ、いま最も重要視されている能力「数字力」です。

数字力はセールスやコンサルティングの仕事でも有効です。

他にも、社内改善案を通す時や、業務の効率化を行う時にも有効です。

今回は人生を変える「数字力」を磨く方法を８個解説していきます。是非、数字力を磨き、あなたのビジネス力を高めてください。

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目標と現状のギャップを見える化

会社や自分自身の問題を解決するには、数字を使い定量化する能力が必要です。

たとえば、IT活用やAI導入で全てのビジネスパーソンの仕事を効率化しようと考えた時、数値目標がなければ絶対に問題は解決しないです。

そのため「効率化しよう」という号令だけで、問題解決に全力では取り組めないです。

フルマラソンは42.195キロという具体的な距離があるからレース参加者はその為の努力をします。そして努力の結果、走り切れるようになります。

ただ単に「走れるだけ走ってみろ」と走る方向を指差しただけでは、42.195キロを走るのは困難です。

そしてここで必要となるのが「数字力」です。まずは現状を数字で定量化する。次に目標を定量化する。そうすることで、ようやく問題を正確に把握することが可能です。

ビジネスの世界で「できる人」というのは「問題解決力」が高い人です。そして問題を解決するために必要不可欠なのが問題を正確に把握する「問題把握力」です。

「ロジカルシンキング」「コミュニケーション力」「交渉術」「リーダーシップ」など、ビジネスの現場では様々なスキルが求められます。

ただ、いま挙げたどのスキルよりも大切なのが「問題把握力」であり、「数字力」だと考えてください。

その結果、決め手に欠ける商談しかできない人になってしまいます。

大きな数字は分解する

ビジネスの世界において、大きな数字は時に人の感覚を狂わせます。

7,000億円や2,000億円という数字を見て、なんとなく凄そうだと感じる人は少なくないと思います。

ただ店舗数が増えただけにすぎません。

さらに、今年は全国の店舗数が1,600店舗で、売上が7,000億円だとすると、売上は前年よりも2,000億円増えている。

ただ、１店舗あたりの売上は減少し、もしかすると経営状況は悪化しているかもしれないです。

要は、売上げ7,000億円、前年プラス2,000億円などの大きな数字は、その数字を分解してみなければ見えないものがあるんです。

そして数字の分け方は、フロー収入とストック収入。

この２つのお金の流れで分けることも大切です。

ビジネスで使う数字では、このフロー収入とストック収入の割合も非常に大切です。どれだけ大きな収入があったとしても、その全てがフロー収入だった場合、その会社の将来が安定しているとは言い難いです。

それに対して、さほど大きな収入ではなくても、フロー収入よりストック収入が大きい場合、その会社は長期成長を期待することができます。

売上を分解する時は、フローとストック。この２つのお金の流れで分解することも意識してください。

会社の数字は「利益」をスタート地点にする

すべての会社は「利益の最大化」を使命の１つとして持っています。

そのため常に、どうすれば売り上げを増やすことができるのか？どうすれば経費を減らすことができるのか？を考え、問題解決を繰り返し行なっています。

ただ、この問題解決に関して、多くの人は本質的ではない問題を解決しようと努力していることが多いです。そしてその結果、努力に見合わない結果を生んでしまいます。

問題解決を行う際、一番大切なことは以下の二つです。

そのため、会社の数字は常に利益をスタート地点に考えてイシューツリーを考えてください。

そして、自分が解決しようとしている問題が、利益に対してどの様な意味をなすのか。その問題を解決することで、他の問題が大きくなってしまわないのか。全体のバランスを常に意識して問題解決を行うようにしてください。

数字は比べて使う

数字は比べて使わなければ何の意味も持たないです。

例えば、コンビニエンスストアの数字を例にあげてみます。

この数字1つだけを見た場合、なんとなく数字が大きいことは理解できても、その数字自体は何の意味もない数字になります。

この数字とファミリーマートを比較すれば、ようやくファミリーマートはセブンイレブンとローソンの間に位置しているという現在の立ち位置が見えてきます。

さらに、この３社の１日当たりの店舗売上を比較すると、セブンイレブンは63万2003円、ファミリーマートは48万3369円、ローソンは43万8017円です。

ここまで数字を比較すれば、各社の現状がかなり浮き彫りになります。セブンイレブンは1日あたりの売上が群を抜いています。

平均客単価が1500円だったとしたら、セブンイレブンとファミリーマートには、１日150人という来店者数の差があります。

何が違うのでしょうか？どうすればファミリーマートがセブンイレブンに追いつくことができるのでしょうか？

比較をすることでこのような課題を見つけることができます。

パレートの法則

ビジネスの世界で最も有名な数字は恐らくパレートの法則です。

この法則の素晴らしいところは、「大半の売上を一部の人間が作っている」の様な抽象的な表現ではなく「80：20」という具体的な数字を示していることです。

そのおかげで、物事の結果はすべての要素が平等に影響しているのではなく、特定の要素が大きく影響していることを強く意識することができます。

ただ、特定の要素が大きく影響していることを強く意識しすぎるあまり、視野が狭まっている人が多いのも事実です。

実は下位80%へのアプローチは、分母が大きい分、底上げ効果は非常に大きいです。

例えば、社員の営業スキル向上を狙う時、既に上位2割にいる社員のスキルをさらに向上させるのは容易ではないです。逆に、下位80%の人たちは伸び代が大きいです。そして人数も多いです。そのため、下位80パーセントのスキルを向上させる方が、実は効果的なんです。

このように、パレートの法則を活用する場合は、数字を活用することで状況を正確に捉える。そのうえで、場合によっては下位80%に目を向ける意識を持つ。これを徹底してください。

ランチェスターの法則

多くの有名企業が経営戦略に取り入れている「ランチェスターの法則」というものがあります。

この法則はもとをたどれば、戦闘行為における力関係についての法則でしたが、現在は「市場影響シェア」についても使われています。

そしてこのランチェスターの法則でも、「26.1」という非常に有名な数字があります。この数字は市場占拠率の下限目標値です。

つまり、市場に影響をもたらすには、最低でも市場シェアの26.1%を獲得しなければいけないという意味です。

言い方を変えると、26.1%のシェアを超えると、業界のトップ・リーダーとして認知され、市場に影響をもたらす力を手にできます。

ちなみにこの時、ターゲットを絞って考えることが大切です。

どこの地域でも認知度が低くハンパな企業よりも、強力な地元ファンを抱え込んだ企業の方が強いです。

まずは、ターゲットを絞り込む。そしてそのターゲットに対して26.1%のシェアを獲得する。あなたがビジネスを成功させたいのであれば、これを意識してください。

ハインリッヒの法則

この答えは恐らく、各個人の価値観によって変わると思います。3,000件も対応していたら、１件くらいはしょうがないと思う人もいれば、3,000件で1件は多いと思う人もいると思います。

ただここでハインリッヒの法則という数字をかつようすれば、各個人の価値観ではなく理屈で判断できるようになります。

ハインリッヒの法則とは「1：29：300」という数字で表される法則です。

この数字が表す意味は、1件の重大な事故があれば、その背後に29件の軽い事故、さらにその背後には300件のヒヤリとしたりハッとする問題が発生しているというものです。

これをクレーム発生に当てはめると、１件のクレームの背後には300件の目には見えない潜在的なクレームがあるということです。

要は、3,000人に１人のクレーム発生は、言い換えると3,000人に300人の不快感を表明しないサイレントマジョリティがいるということです。

コールセンターの電話対応者が、10人に1人に電話で不快感を与えているとしたら、恐らく大半の人が大問題であると考えますよね？正しい数字を使い細かく見れば、問題を見誤ることがなくなると理解してください。

「1：5の法則」と「5:25の法則」

新規顧客と既存顧客の関係性には「1：5の法則」と「5:25の法則」という２つの法則があります。

新規顧客を獲得することももちろん大切ですが、既存顧客と関係を深めることも企業が着実に利益をあげるためには必要不可欠な要素です。

インターネット販売サイトのAmazonを使ったことがある人はご存知だと思いますが、Amazonでは購入履歴や閲覧履歴を基に自動で商品をオススメしてくれます。

これはカスタマー・リレーション・シップ、顧客関係管理という戦略です。

既存顧客をただリスト化するのではなく、顧客一人ひとりの趣味嗜好（しゅみしこう）などのデータに基づき関係性を深める仕組みこそ、現代の既存顧客との繋がり方だと考えてください。

新規顧客を獲得するためのコストには限界があります。

要は制約のあるコストの中で利益を最大化することが、これからのビジネス世界では求められるということです。

ある意味、正しい知識で正しく考え行動できる人が評価される真っ当な時代とも言えます。

是非、「1：5の法則」と「5:25の法則」を活用し、どこにどの程度のコストを割くべきか、合理的なバランスを考えてください。

まとめ

いかがでしたか？数字力を磨く方法をもっと知りたいという人は、是非１度、本を読んでみてください。

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