『営業は台本が9割』 加賀田 裕之

こんにちは、あっきーです！

上司の指導は、3K(気合い、根性、カン)という、全く参考にならない、と考えるあなたに最適な答えがあります。それは、「営業台本」を作成して、自分のものにするのが最短最速です。

著者の加賀田 裕之(かがた ひろゆき)さんも、最初の3〜6ヶ月は全く売り上げが上がらず、自社で販売している250万円の商材を5年ローンで、自分で買うほど苦労していました。しかし、ある時にトップセールスに営業動向させてもらい、ある秘訣を知ったことから、営業マン約400人の中でトップセールスになったのです。

このブログでは、最新の購買心理を用いて、自然にお客様のほしいを引き出す「売れる営業台本」の作成から、お客様に感謝される営業が身につきます。その中でも、厳選した9個の秘訣をご紹介します。勉強になった、もっと知りたいと思った人は、コメントをください。

1.3Kの営業指導では売れない

3Kの営業指導は現在でも平気であって、指導内容がわからなくて売れないのは自分が悪いのではないか、と悩んでしまうそうです。

日常会話も営業も同じように口を使ってしゃべっているので、同じように考えてしまいがちですが、実はまったく違うものです。
ぜひ、論理的に体系化されたノウハウを身につけることで売れるようになることに気づいてください。

2.見込み客の80%までは、
営業台本のブラッシュアップで制約可能

あなたは自分の営業の成約率が何%か把握していますか?10件営業をして5件決まるなら成約率50%です。まずは自分の成約率を数値化します。

成約率が80%の営業マンがどういった状態かというと、10人のお客様がいたら2人は、ほぼ確実に落とせます。4名までは簡単に説得できます。6名までは迷われます。営業力があれば8名くらいはクロージングできます。逆を言えば、成約率100%というのはありえないです。

また、成約率が2倍になると売上も2倍になります。なので、まずは成約率の目標を決めます。
例えば、あなたが今10件中4件の制約で成約率40%成約額が400万円ならば、1ヶ月後までに成約率60%、成約額600万円にしたいです。などと、ご自身で決めてください。

少し極端ですが、こう考えてみてください。あなたの大切な人が誘拐されたとします。「1ヶ月後に○○○万円持ってきたら釈放してやる、○○○万円持ってこなかったら、殺す」と言われたとします。いくらまでならギリギリ頑張れますか?「10億円もってこい」と言われたら現実的ではない、と思うかもしれません。極端な例ですが、命懸けでギリギリ頑張れるのはどの程度なのか?ということで目標を設定したいのです。

決めた目標を一度やり切ると、それが基準になるので、普通になってきます。最初は大変なのですが、潜在意識的には、ずっとそのペースで頑張らなくても維持できます。

3.成約率を80%にするための5ステップ

人が物を買うには、買いたくなる「原理原則」があります。
そのステップは5つです。

そのため、人間関係をしっかり作って、ニーズを深掘りし、ウォンツを描かせて、商品説明で商品を購入した先の未来の可能性を見せます。そしてクロージング、反論解決というステップが購買心理に基づく、成約率80%の公式です。

ステップをそれぞれ見ていきます。

▼STEP1.人間関係構築

過去とは違い、クロージングや反論処理だけでは成り立たなくなりました。そのため、人間関係構築が重要視される時代になったのです。

▼STEP2.ニーズの深掘りとウォンツアップ

つまり、ニーズの深掘りは、地獄を見せるということで、ウォンツアップは天国を見せるということです。このニーズの深掘りは、顧客の苦悩と対峙するというプロフェッショナルセールスパーソンがやっている手法です。

商品説明には素晴らしい公式があります。それは、「FABEC(ファベック)の公式」という物です。FABEC(ファベック)公式は次の言葉の頭文字をとっています。

よく聞く悩みとして、お客様から「検討したいです。」と言われて何もできず、そのまま失注してしまう、というものです。クロージング後でも、お客様は購入の意思を固めていないことも多く、提案に対して質問を示すこともあります。質問を反対されたと思ってはいけないです。反論がきて当たり前だ、と心構えしてください。
反論解決のステップは4つです。

以上の4ステップの後に、もう1度クロージングするという流れを繰り返すのです。「ちょっと考えたいです」と言われたら、反論解決、反論処理をするという流れです。反論解決(反論処理)のゴールは、お客様に安心だと思ってもらうことです。

4.営業台本を作る際の3つのポイント

ぜひ、3つのポイントをおさえて営業台本を作成してください。

5.医者と患者のような関係性を目指そう

例えば、「熱が出たな」と病院に行った際に、お医者さんが全く診断せず、傲慢な態度で「風邪ですよ」と薬を出したらどう思いますか?信頼できないと思います。
つまり、私たちがお医者さん(プロ)に求めるのは、専門性と親切・熱意です。顧客が営業マン(プロ)に求めているものも、全く同じなのです。

お客様の立場で考えれば、一目瞭然ですが、自信がない人からは誰も買いたくないです。売れない営業マンは自信がないから売れない、売れないから自信がないのです。
しかし、多くのマネージャーは、「自信を持って話せばいい」、とアドバイスをします。

そこで、名俳優がトップセールスの演技をしているように演じてください。演技なのでウソをついているわけではないです。あなたの良心も痛まないです。お客様はあなたの自信と覚悟を見ているのです。セールスマンには、4つの自信が必要です。

心の底から好きだと思う商品を勧めていますか?生活のために好きでもない商品を会社の指示で売っていませんか?

6.ラポールには、3つのレベルがある

私たちは信頼している人、心を開いている人、つまりは、好きな人の話は聞きますが、尊敬していない人、心を開いていない人、嫌いな人の話は聞かないです。

ラポールには3つのレベルがあります。

セールスが苦手と思っている人は、自分の売上のためと思っていることが多いです。自分のため、会社のため、売上のためと思っていると、お客さまへの説明が後ろめたくなり、力が出なくなります。そこで、セールスの目的をお客様のためと思うようにするのです。説得力に力が出ます。

▼レベル2.WITH YOU(相手と一緒にいる)

これは物理的にいつもそばにいるということだけではなく、良い時も悪い時も、気持ちの上で一緒にいるという意味です。ビジネスで言えば、儲かっている時も、破産しそうになって惨めな時も、ずっとその人のままで変わらずにいてくれるということです。お客様が苦しんでいるときも、嬉しいときも、お客様が良い時も、悪い時も、気持ちの上でずっとそばにいて、お客様の成功と幸せを見守ってあげてください。

▼レベル3.IN YOU(相手と一体化している)

お客様と一体化したような安心感です。

7.お客様に興味を持たなければ、
テクニックも全て意味がない

お客様に興味を持つことが重要です。お客様に興味・関心がないと、全てのテクニックは意味がないです。目の前の相手に憑依するイメージで、相手になりきってみてください。

どんな生活をしているのか、どんな悩みがあるのか、どんなことが嬉しいのか、など相手になりきって感じることで、真のニーズがわかってくるはずです。ぜひ、この3つの指標を基準にして考えてみてください。

8.選ばせるクロージングの5ステップ

▼STEP1.予算間をさりげなく伝えること

お客様によっては、その商品・サービスの予算感をご存じない方もいます。金額提示と予算感がずれていると失注します。そこで、事前に予算間を伝えるのです。

▼STEP2.複数プラン(松・竹・梅)から選ばせる

昔は決断させるクロージングが主流でしたが、現在は、「A ,B,Cどれがいいと思いますか?」と松竹梅で選ばせてください。

▼STEP3.高い金額から提示すること

金額提示の原則は、高い金額から提示します。

▼STEP4.選択をほめて、理由を聞くこと

お客様がBプランの方がいいですといったら「さすがですね」とほめます。そして次は「どうしてそう思われましたか?」と質問します。「○○という理由で、いいと思いました」と答えたら、「なるほど、さすがですね」とほめて自己説得してもらうのです。

▼STEP5.値引き(サービス)交渉を残して、お客様に勝たせること

値引きがもしできるのであれば、値引き分を交渉のカードとして残しておくやり方もあります。目的は、交渉で「お客様に買った気持ちになってもらうことです。」値引きではなく、追加サービスでもいいです。

9.選ばせるクロージング注意点

商談が始まって、人間関係構築、ニーズの深掘りとウォンツアップ、商品説明までいけば、お客様の買いたい気持ちが上がります。しかし、ここまで来てからクロージングによって金額を知るので、お客様は必然的に買いたい気持ちが一度ガクッと下がります。そのため、お客様の購買意欲が下がっていることが感じられたら、「こちらがいいです」ではなく、「もし買うとしたら」のようにウォンツアップを再度実施して、買いたいきもち、モチベーションをもう一度あげないといけないです。金額提示で気持ちが下がったままだと購買には至らないです。

▼2つ.お客様は真ん中の価格帯のものを選びやすい

松竹梅の3つのプランを提示された場合、お客様は真ん中の価格を選ぶことが多いです。本当におすすめしたいプランを真ん中に提示するようにしてください。

ぜひ、この2つの注意点を頭に入れて、選ばせるクロージングにチャレンジしてみてください。

まとめ

解説は以上です。営業の成約率を80%以上にするためのポイントは3つです。
ポイントの1つ目は、購買心理を理解することです。
2つ目は売れる「営業台本」を作成することです。
3つ目はフィードバックを受けて改善し続けることです。商品が売れるということは自分が売れる、ということです。その結果、自分が売れると、自信が持てます。自分に自信が持てるということで、人生の主導権を自分が持つことができます。著者である加賀田 裕之(かがた ひろゆき)さんも、売れない時代から、3つのポイントを実践することで、トップ営業マンになったと語っています。

ぜひ、売り方を理解し、自然にお客様のほしいを引き出す台本営業メソットに取り組んでみてください。今回の解説が勉強になった、参考になったという人はコメントをください。

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